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【課程背景】
  不懂心理學,，別說你會做銷售,！每一名優(yōu)秀的銷售人員都知道巧妙地取悅客戶，利用心理學原理順利地拿到銷售訂單,，真正的銷售武器不是話術,、不是工具而是讀心術。你是否了解客戶的需求,，你是否了解客戶的特征,，甚至你是否了解你自己？《巔峰銷售心理學》一反傳統(tǒng)銷售課程教理論,、教話術,、教工具的做法，用大量的銷售實戰(zhàn)案例與經(jīng)典心理學知識完美結合,，讓受訓學員真正了解客戶,、了解自己，在銷售過程中做到“以客戶為中心”,，從而成功簽約實現(xiàn)業(yè)績增長,。
【課程收益】
  1、重塑銷售信心,，掌握銷售人員需要具備十大關鍵素質(zhì),；
  2、把握客戶心理,，八大銷售心理學原則真正提升銷售技能,；
  3、銷售過程管理,，五大核心技能把握客戶心理步步為營,；
  4、強化溝通訓練,，四個溝通技巧快速取悅客戶提高效率,；
  5,、銷售行為管理，從心態(tài)到技能全面提升,，實現(xiàn)業(yè)績倍增。
【課程大綱】
  第一章,、銷售冠軍的十大關鍵素質(zhì)（2小時）
    1,、成功欲望：要有強烈的企圖心
    2、洞悉人性：察言觀色注重細節(jié)
    3,、高效溝通：深度贏得客戶信任
    4,、策劃思維：創(chuàng)新銷售思維拿單
    5、積極主動：出動出擊尋找機會
    6,、堅持到底：不達目的絕不罷休
    7,、精力充沛：銷售需要超強精力
    8、自我管理：不斷學習總結提升
    9,、想到做到：改變拖沓行為習慣
    10,、合作意識：發(fā)揮團隊合作優(yōu)勢
  第二章、銷售溝通的九大心理學原則（3小時)               
    1,、換位思考：一切以客戶為中心
    2,、逆反原則：消除客戶逆反情緒
    3、互惠原則：銷售的基礎是交換
    4,、承諾原則：公開承諾才會行動
    5,、權威原則：必須建立專家形象
    6、比較原則：管理好客戶期望值
    7,、激勵原則：鼓勵客戶馬上行動
    8,、牧群效應：沒人愿意做出頭鳥
    9、長尾理論：不要忽視“小訂單”
  第三章：銷售管理的五大核心技能(3小時)
    1,、快速建立關系
       激發(fā)客戶好奇心的五種策略
      用獨特的贊美技巧取悅客戶
    2,、有效識別客戶
       -客戶知識
       -性格特征
       -購買角色
       -購買時間
       -感官類型
       -性別差異
       -年齡差異
       -購買動機
    3、讓客戶決定買
       從顯性需求向隱性需求挖掘
       顛覆FAB話術與兩種產(chǎn)品演示
       處理客戶價格異議的三個反問
    4,、成功跟蹤客戶
       與客戶聯(lián)系的三個手段：電話,、短信、郵箱
    5,、順利達成交易
       主動要求成交的十個方法
  第四章：銷售談判的四個基本技巧（2小時)
    1,、銷售溝通中的語言技巧
       -贊美技巧
       -引用數(shù)據(jù)
       -會講故事
       實戰(zhàn)演練：講故事話術模板訓練
    2、銷售溝通中的提問技巧
       -問題的形式 
       -問題的重點
       -問題的情感
       實戰(zhàn)演練：面對三種不同情境如何提問
    3,、銷售溝通中的傾聽技巧
       -傾聽的原則
       -傾聽的步驟
       -反饋的技巧
       實戰(zhàn)演練：五種高效傾聽反饋技巧
    4,、銷售溝通中的肢體語言
  第五章：客戶的二次價值開發(fā)(1小時)
    1、客戶二次價值開發(fā)的意義
    2,、客戶二次開發(fā)的10個技巧
    3,、客戶二次價值開發(fā)的注意事項
  第六章：銷售管理工具(1小時)
      PDCA工作圖
      SWOT分析
      波士頓矩陣
      產(chǎn)品賣點思維導圖
      客戶檔案
     每周工作計劃表（總結表）