企業(yè)該怎樣建立針對銷售部門的培訓(xùn)體系
單個銷售人員與整個銷售團(tuán)隊的才能對企業(yè)的重要意義是眾所周知的,。但如何通過培訓(xùn)來提升銷售人員的才能,，恐怕就不是所有企業(yè)都能很好回答的問題。培訓(xùn)不僅僅是上幾堂課這么簡單的事情,，一個完整,、有效的培訓(xùn)體系是企業(yè)競爭力提升的重要途徑。
關(guān)于如何建立銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)體系,，建議企業(yè)可以首先對自己的培訓(xùn)系統(tǒng)進(jìn)行一個梳理,。培訓(xùn)系統(tǒng)由引導(dǎo)、保障,、依托,、約束四個子系統(tǒng)組成。針對銷售公司常遇到的如何度過培訓(xùn)初始階段問題,，外地業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)問題,，華恒智信也特別給出相關(guān)建議。
第一個方面：培訓(xùn)的引導(dǎo)系統(tǒng)
建立引導(dǎo)系統(tǒng)的目的在于要從滿足組織能力提升的角度分析培訓(xùn)的課程,。不同企業(yè)的產(chǎn)品不同,，目標(biāo)顧客不同，對銷售人員的素質(zhì)要求也不同,。要建立完善的引導(dǎo)系統(tǒng),，首先是需要對銷 售人員進(jìn)行培訓(xùn)需求分析。需求分析包括組織要求的分析（組織環(huán)境分析,，客戶分析,，企業(yè)自身分析，競爭對手分析）,、工作崗位分析,、個人能力分析、工作態(tài)度分析等方面,。在明確培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上,，企業(yè)可以明確培訓(xùn)的目標(biāo)，進(jìn)而設(shè)置相關(guān)的培訓(xùn)課程,。以銷售業(yè)務(wù)員培訓(xùn)為例,，一般來說這種類型培訓(xùn)的總體目標(biāo)在于提高業(yè)務(wù)員的整體素質(zhì)和銷售技巧，增強業(yè)務(wù)員對企業(yè)的了解和信任,，激發(fā)業(yè)務(wù)員潛能,，提高業(yè)務(wù)員心理素質(zhì)，全方位提高業(yè)務(wù)員勝任力,。如果培訓(xùn)能和受訓(xùn)者的職業(yè)生涯發(fā)展相關(guān),，則更有利于引導(dǎo)受訓(xùn)者積極參與培訓(xùn)。
第二個方面：培訓(xùn)的保障系統(tǒng)
保障系統(tǒng)的目的在于確保培訓(xùn)的有效實施,。為執(zhí)行好一場培訓(xùn),，企業(yè)需要制定各個部門相互配合的，完整周全的培訓(xùn)實施計劃,，以保障培訓(xùn)的順利進(jìn)行,。該系統(tǒng)要求要明確與培訓(xùn)相關(guān)的公司各個組織部分、相關(guān)崗位的職責(zé),，明確全職員工（往往接受培訓(xùn)的員工）,、兼職員工（往往是外聘的培訓(xùn)師），管理崗位等各個崗位在培訓(xùn)中的責(zé)任,，將責(zé)任落實到人,。類似工作例如確定培訓(xùn)預(yù)算，敲定培訓(xùn)實施細(xì)節(jié)如要在培訓(xùn)前確定培訓(xùn)時間,、地點,、培訓(xùn)方式，培訓(xùn)中記錄培訓(xùn)進(jìn)行情況,，培訓(xùn)后對培訓(xùn)成果進(jìn)行短期和長期的考核反饋等,。
第三方面：培訓(xùn)的依托系統(tǒng)
依托系統(tǒng)主要針對培訓(xùn)資源的積累、管理,。
培訓(xùn)師資是培訓(xùn)中的關(guān)鍵人物,，對師資的選擇,、規(guī)范、激勵和約束等管理問題是開展有效培訓(xùn)工作必需考慮的地方,。培訓(xùn)的教材,、課件、案例等也需要企業(yè)在平時注重積累,。
以選擇師資問題為例,，在師資的選擇上，培訓(xùn)師既可以從企業(yè)內(nèi)部選擇,，也可以從企業(yè)外部選擇,。在選擇培訓(xùn)師時，資歷和經(jīng)驗是首要考慮因素,。一般由企業(yè)內(nèi)部時間經(jīng)驗豐富的銷售骨干,、銷售經(jīng)理，或由學(xué)有專長,、富有銷售經(jīng)驗的專家學(xué)者擔(dān)當(dāng),。銷售培訓(xùn)對培訓(xùn)師的實戰(zhàn)經(jīng)驗要求較高，那些沒有從事過銷售的培訓(xùn)師只能講述一些理論或者心態(tài)方面的東西,。銷售實踐和技巧類的課程一定要聘請那些銷售一線的骨干或者有著相當(dāng)豐富的銷售經(jīng)驗的人來講授,。
值得注意的是，這些培訓(xùn)資源都要以引導(dǎo)系統(tǒng)為方向標(biāo),，力求滿足培訓(xùn)需求,，提高員工勝任力。
第四個方面：培訓(xùn)的約束系統(tǒng)
約束系統(tǒng)主要是主要是培訓(xùn)的參與人,，員工,、管理層，人力資源部必須遵守的約定,，比如年度培訓(xùn)時間等直接與培訓(xùn)相關(guān)的約定,。除了這些培訓(xùn)本身約束性質(zhì)的約定，培訓(xùn)還需要配合勝任力素質(zhì)模型,、任職資格,、、績效考核,、薪酬制度等人力資源管理制度,，形成培訓(xùn)大系統(tǒng)的良性內(nèi)在循環(huán)，約束員工逃避培訓(xùn)的行為,，激勵員工積極投入培訓(xùn),，進(jìn)一步提升培訓(xùn)的效果。
企業(yè)可以先從以上四個方面對自己的培訓(xùn)系統(tǒng)進(jìn)行一個整體的梳理,，在系統(tǒng)性思維的指導(dǎo)下找出開展培訓(xùn)工作的步驟,，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有培訓(xùn)工作中存在的問題,，不斷改進(jìn)，使得培訓(xùn)工作能真正助力員工與企業(yè)共同成長,。
銷售公司培訓(xùn)工作開展中兩個容易遇到的問題,，即在沒有培訓(xùn)體系的時候如何有針對性地設(shè)計培訓(xùn)課程的問題和外地業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)問題。
針對第一個問題,，華恒智信的專家指出,，如果企業(yè)在開始建立培訓(xùn)體系的時候,，應(yīng)明確一線業(yè)務(wù)人員,、銷售管理人員，外部合作伙伴（代理商）的不同培訓(xùn)需求,，有針對性地進(jìn)行培訓(xùn),。
對一線業(yè)務(wù)人員，著重解決銷售技能與銷售規(guī)范兩個類型的各種課程,。并在此基礎(chǔ)上再設(shè)置心理素質(zhì)和心態(tài)的培訓(xùn),。
針對銷售管理人員的培訓(xùn)，主要從銷售環(huán)境建設(shè),，大客戶管理等方面開展,；
對外部合作代理商的培訓(xùn)重點是銷售信息的維護(hù)、開發(fā)以及配套的工作責(zé)任的培訓(xùn)等組成,。
針對第二個問題,，如果業(yè)務(wù)員多在外地，就需要企業(yè)在培訓(xùn)的保障方面多下功夫?，F(xiàn)實中,，企業(yè)對在外地的業(yè)務(wù)員難以實現(xiàn)像對本地業(yè)務(wù)員一樣的監(jiān)管，所以對外地業(yè)務(wù)員的管理要特別下功夫,。
建議企業(yè)一方面對外地業(yè)務(wù)員要督促他們對自身工作情況做好記錄,，另一方面也要加強對外地業(yè)務(wù)員日常的個人工作記錄管理規(guī)范方面的培訓(xùn)。例如必須按周期完成并提交記錄,，記錄要中記載客戶名稱,、地點、需求等必要信息等,。企業(yè)在外地辦事處負(fù)責(zé)人要擔(dān)負(fù)起執(zhí)行這個培訓(xùn)的任務(wù),。通過完整的個人工資記錄，總部才能了解到外地業(yè)務(wù)員究竟做了些什么,，對其績效考核,、晉升才有更客觀的依據(jù)。
總之,，有效的培訓(xùn)體系是一個系統(tǒng),，同時,，這個體系尤其要與公司的績效、薪酬制度有機對接,，才能達(dá)成理想效果,，使公司對員工和管理層的人力資本投資得到高回報。
關(guān)于如何建立銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)體系,，建議企業(yè)可以首先對自己的培訓(xùn)系統(tǒng)進(jìn)行一個梳理,。培訓(xùn)系統(tǒng)由引導(dǎo)、保障,、依托,、約束四個子系統(tǒng)組成。針對銷售公司常遇到的如何度過培訓(xùn)初始階段問題,，外地業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)問題,，華恒智信也特別給出相關(guān)建議。
第一個方面：培訓(xùn)的引導(dǎo)系統(tǒng)
建立引導(dǎo)系統(tǒng)的目的在于要從滿足組織能力提升的角度分析培訓(xùn)的課程,。不同企業(yè)的產(chǎn)品不同,，目標(biāo)顧客不同，對銷售人員的素質(zhì)要求也不同,。要建立完善的引導(dǎo)系統(tǒng),，首先是需要對銷 售人員進(jìn)行培訓(xùn)需求分析。需求分析包括組織要求的分析（組織環(huán)境分析,，客戶分析,，企業(yè)自身分析，競爭對手分析）,、工作崗位分析,、個人能力分析、工作態(tài)度分析等方面,。在明確培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上,，企業(yè)可以明確培訓(xùn)的目標(biāo)，進(jìn)而設(shè)置相關(guān)的培訓(xùn)課程,。以銷售業(yè)務(wù)員培訓(xùn)為例,，一般來說這種類型培訓(xùn)的總體目標(biāo)在于提高業(yè)務(wù)員的整體素質(zhì)和銷售技巧，增強業(yè)務(wù)員對企業(yè)的了解和信任,，激發(fā)業(yè)務(wù)員潛能,，提高業(yè)務(wù)員心理素質(zhì)，全方位提高業(yè)務(wù)員勝任力,。如果培訓(xùn)能和受訓(xùn)者的職業(yè)生涯發(fā)展相關(guān),，則更有利于引導(dǎo)受訓(xùn)者積極參與培訓(xùn)。
第二個方面：培訓(xùn)的保障系統(tǒng)
保障系統(tǒng)的目的在于確保培訓(xùn)的有效實施,。為執(zhí)行好一場培訓(xùn),，企業(yè)需要制定各個部門相互配合的，完整周全的培訓(xùn)實施計劃,，以保障培訓(xùn)的順利進(jìn)行,。該系統(tǒng)要求要明確與培訓(xùn)相關(guān)的公司各個組織部分、相關(guān)崗位的職責(zé),，明確全職員工（往往接受培訓(xùn)的員工）,、兼職員工（往往是外聘的培訓(xùn)師），管理崗位等各個崗位在培訓(xùn)中的責(zé)任,，將責(zé)任落實到人,。類似工作例如確定培訓(xùn)預(yù)算，敲定培訓(xùn)實施細(xì)節(jié)如要在培訓(xùn)前確定培訓(xùn)時間,、地點,、培訓(xùn)方式，培訓(xùn)中記錄培訓(xùn)進(jìn)行情況,，培訓(xùn)后對培訓(xùn)成果進(jìn)行短期和長期的考核反饋等,。
第三方面：培訓(xùn)的依托系統(tǒng)
依托系統(tǒng)主要針對培訓(xùn)資源的積累、管理,。
培訓(xùn)師資是培訓(xùn)中的關(guān)鍵人物,，對師資的選擇,、規(guī)范、激勵和約束等管理問題是開展有效培訓(xùn)工作必需考慮的地方,。培訓(xùn)的教材,、課件、案例等也需要企業(yè)在平時注重積累,。
以選擇師資問題為例,，在師資的選擇上，培訓(xùn)師既可以從企業(yè)內(nèi)部選擇,，也可以從企業(yè)外部選擇,。在選擇培訓(xùn)師時，資歷和經(jīng)驗是首要考慮因素,。一般由企業(yè)內(nèi)部時間經(jīng)驗豐富的銷售骨干,、銷售經(jīng)理，或由學(xué)有專長,、富有銷售經(jīng)驗的專家學(xué)者擔(dān)當(dāng),。銷售培訓(xùn)對培訓(xùn)師的實戰(zhàn)經(jīng)驗要求較高，那些沒有從事過銷售的培訓(xùn)師只能講述一些理論或者心態(tài)方面的東西,。銷售實踐和技巧類的課程一定要聘請那些銷售一線的骨干或者有著相當(dāng)豐富的銷售經(jīng)驗的人來講授,。
值得注意的是，這些培訓(xùn)資源都要以引導(dǎo)系統(tǒng)為方向標(biāo),，力求滿足培訓(xùn)需求,，提高員工勝任力。
第四個方面：培訓(xùn)的約束系統(tǒng)
約束系統(tǒng)主要是主要是培訓(xùn)的參與人,，員工,、管理層，人力資源部必須遵守的約定,，比如年度培訓(xùn)時間等直接與培訓(xùn)相關(guān)的約定,。除了這些培訓(xùn)本身約束性質(zhì)的約定，培訓(xùn)還需要配合勝任力素質(zhì)模型,、任職資格,、、績效考核,、薪酬制度等人力資源管理制度,，形成培訓(xùn)大系統(tǒng)的良性內(nèi)在循環(huán)，約束員工逃避培訓(xùn)的行為,，激勵員工積極投入培訓(xùn),，進(jìn)一步提升培訓(xùn)的效果。
企業(yè)可以先從以上四個方面對自己的培訓(xùn)系統(tǒng)進(jìn)行一個整體的梳理,，在系統(tǒng)性思維的指導(dǎo)下找出開展培訓(xùn)工作的步驟,，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有培訓(xùn)工作中存在的問題,，不斷改進(jìn)，使得培訓(xùn)工作能真正助力員工與企業(yè)共同成長,。
銷售公司培訓(xùn)工作開展中兩個容易遇到的問題,，即在沒有培訓(xùn)體系的時候如何有針對性地設(shè)計培訓(xùn)課程的問題和外地業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)問題。
針對第一個問題,，華恒智信的專家指出,，如果企業(yè)在開始建立培訓(xùn)體系的時候,，應(yīng)明確一線業(yè)務(wù)人員,、銷售管理人員，外部合作伙伴（代理商）的不同培訓(xùn)需求,，有針對性地進(jìn)行培訓(xùn),。
對一線業(yè)務(wù)人員，著重解決銷售技能與銷售規(guī)范兩個類型的各種課程,。并在此基礎(chǔ)上再設(shè)置心理素質(zhì)和心態(tài)的培訓(xùn),。
針對銷售管理人員的培訓(xùn)，主要從銷售環(huán)境建設(shè),，大客戶管理等方面開展,；
對外部合作代理商的培訓(xùn)重點是銷售信息的維護(hù)、開發(fā)以及配套的工作責(zé)任的培訓(xùn)等組成,。
針對第二個問題,，如果業(yè)務(wù)員多在外地，就需要企業(yè)在培訓(xùn)的保障方面多下功夫?，F(xiàn)實中,，企業(yè)對在外地的業(yè)務(wù)員難以實現(xiàn)像對本地業(yè)務(wù)員一樣的監(jiān)管，所以對外地業(yè)務(wù)員的管理要特別下功夫,。
建議企業(yè)一方面對外地業(yè)務(wù)員要督促他們對自身工作情況做好記錄,，另一方面也要加強對外地業(yè)務(wù)員日常的個人工作記錄管理規(guī)范方面的培訓(xùn)。例如必須按周期完成并提交記錄,，記錄要中記載客戶名稱,、地點、需求等必要信息等,。企業(yè)在外地辦事處負(fù)責(zé)人要擔(dān)負(fù)起執(zhí)行這個培訓(xùn)的任務(wù),。通過完整的個人工資記錄，總部才能了解到外地業(yè)務(wù)員究竟做了些什么,，對其績效考核,、晉升才有更客觀的依據(jù)。
總之,，有效的培訓(xùn)體系是一個系統(tǒng),，同時,，這個體系尤其要與公司的績效、薪酬制度有機對接,，才能達(dá)成理想效果,，使公司對員工和管理層的人力資本投資得到高回報。
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